Gute Verhandlungstaktik: Kuchen aufteilen

In seinem beliebten Negotiation-Kurs an der Yale University hilft Professor Barry Nalebuff Studenten, Verhandlungstaktiken zu lernen, die sie dabei unterstützen, mit allen möglichen Persönlichkeiten und Situationen souverän umzugehen. Nalebuff, Autor von Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate, teilt sogar Erfahrungen aus erster Hand aus seiner eigenen Karriere, einschließlich des Verkaufs seines Unternehmens Honest Tea an die Coca-Cola Company. Er startete den Kurs, weil er witzelt, dass es ein „Kunstfehler“ sei, ein Business-Programm zu haben, ohne Verhandlungsskills zu besitzen. Heißer Tipp: Die Plattform Coursera bietet den Kurs (Introduktion to Negotiation: A Strategic Playbook for Becoming a Principled and Persuasive Negotiator) online sogar kostenlos an. Ich kann ihn dir wärmstens empfehlen.

Wenn du also das nächste Mal mit jemandem konfrontiert bist, der nicht in gutem Glauben (ver)handelt, gibt es einige Möglichkeiten, die Situation so zu steuern, dass Spannungen abgebaut, Ziele angepeilt und dir ein größerer Vorteil verschafft werden kann.

WERDE NEUGIERIG
Wenn du es mit jemandem zu tun hast, der unangemessen streitsüchtig oder fordernd ist, nimm dir einen Moment Zeit, um dich zu fragen, warum das so ist. Analysiere den „human factor“. Stelle der Gegenseite Fragen oder bitte um mehr Input, z. B. „Erzählen Sie mir mehr darüber“ oder stelle weitere offene Fragen, die zu mehr Erkenntnissen über die andere Person führen können.
Nalebuff sagt, dass schlechtes Verhandlungsverhalten nicht immer beabsichtigt oder niederträchtig ist. Manchmal, sagt er, haben seine Studenten einen unfairen Verhandlungsstil, der aus Angst oder Unerfahrenheit entsteht und führt weiter aus: „Sie werden zur Karikatur eines Jerks, weil sie Angst haben, ausgenutzt zu werden und zu verlieren“. Wenn du das Gefühl hast, dass die Spannung aus Angst oder Misstrauen entsteht, versuche, gemeinsame Ziele zu finden und diese zu thematisieren, um dein Gegenüber daran zu erinnern, dass ihr eigentlich beide das gleiche wollt.

CALL IT OUT – ODER LASS DEINEN HUMOR SPIELEN
Manchmal ist der beste Weg, das Eis zu brechen und eine ernsthaftere Verhandlung zu beginnen, die in der Luft schwebende, unausgesprochene Angst zu benennen, sagt Nalebuff. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten. Eine Option besteht darin, die Ziele der Verhandlung zusammenzufassen und zu definieren, was verhandelt wird, damit alle auf dem gleichen Stand sind. Humor ist oft ein wertvolles Werkzeug, meint Nalebuff. Einen Witz über eine bevorstehende harte Verhandlung zu machen, kann ein Icebreaker sein. („Also, wir sagen dasselbe – wir sind hier, um zu bluffen und zu lügen“, sagte er mit einer großen Portion Sarkasmus.) Es gehört allerdings einiges an Lebenserfahrung und Fingerspitzengefühl dazu, um den Humor in der Anwendung richtig auszutarieren. Und nicht zuletzt sollte man einschätzen können, ob die andere Seite Humor versteht. Nalebuff sagt, er habe einen „Anfängerfehler“ gemacht, als er die Verhandlungen zum Verkauf seiner Company Honest Tea begann und einen zu hohen Preis nannte. Sein Gegenüber sagte: „Super, wo unterschreibe ich? Nur ein Scherz.“ Der Joke löste ein Gelächter aus und die Parteien kamen zur Sache. Lachen zu können – besonders über sich selbst – kann eine harte Verhandlung auflockern und die Aussicht auf Erfolg stärken.

KEINE ANGST VOR STILLE
Ich habe mal an einer Rhetorik-Masterclass teilgenommen und eine der Lessons begann mit – Schweigen. Wir wurden aufgefordert, Stille auszuhalten. Klingt einfacher als es ist. Man schaut schweigend in die Runde und in ebensolche Gesichter und versucht, das Gefühl der Peinlichkeit zu unterdrücken, bzw. es sich nicht anmerken zu lassen. Lessons learned: Schweigen ist eine rhetorische Finte, die man aushalten können muss. Das kann man trainieren. Sei dir der Stille im Gespräch bewusst und nutze sie zu deinem Vorteil, sagt auch Andres Lares, Managing Partner am Shapiro Negotiations Institute und Autor von Persuade: The 4-Step Process to Influence People and Decisions. Wenn es Pausen in der Diskussion gibt, beeilen dich nicht, sie zu füllen, sagt er. Schweigen ist uns oft unangenehm. Wir können mit Zugeständnissen oder Informationen herausplatzen, die von der anderen Partei verwendet werden können, wenn wir nur sprechen, um das Schweigen zu füllen. Stattdessen solltest du in der Stille verweilen. Du wirst überrascht sein, wie und mit was dein Gegenüber herausplatzt, sagt er. Wenn du in der Stille mit Unbehagen zu kämpfen hast, verrät Lares einen Trick: Nimm dir etwas zu schreiben mit und mache dir Notizen, auf die du dich in Gesprächspausen konzentrieren kannst.

FEUER MIT WASSER BEKÄMPFEN
Einen kühlen Kopf zu bewahren, wenn jemand unfair ist, ist nicht immer einfach. Feuer mit Feuer zu bekämpfen wird eine negative Situation eskalieren, sagt Nalebuff. Feuer mit Wasser zu bekämpfen – zum Beispiel eine Pause einzulegen, das Gespräch zu unterbrechen, um ein späteres Wiedersehen zu bitten – gibt beiden Seiten Zeit, sich abzukühlen. Erwäge, der anderen Person dabei zu helfen, prinzipientreuer zu handeln. Dies kann besonders wichtig sein, wenn du dich in einer Situation befindest, in der du vermutest, dass du es mit Vorurteilen oder anderen unfairen Umständen seitens der anderen Verhandlungspartei zu tun hast. Also dran denken: In der Ruhe liegt die Kraft.
Eine Möglichkeit, das Gespräch wieder auf die anstehenden Themen auszurichten, besteht darin, zu Beginn der Verhandlung ein oder zwei Schlüsselpunkte zu definieren und die Diskussion dann auf diese Bereiche zu konzentrieren. Auf diese Weise hast du komprimierte Punkte, auf die du dich konzentrieren kannst. Der Diskussions- und Verhandlungspartner hat so weniger Gelegenheit, vom Thema abzuweichen und in Rage zu kommen.

KENNE DEINEN „WALK AWAY“-PUNKT
Du hast normalerweise eine stärkere Verhandlungsposition, wenn du von vornherein bereit bist, loszulassen, dich von der Situation zu entfernen. Egal ob es sich um einen Deal, einen Job oder eine andere Situation handelt, sagt Lares. Das scheint nicht immer möglich zu sein oder du bist vielleicht nicht dazu bereit. Aber wenn du keine Exit-Punkt hast, vergibst du eine deiner Verhandlungsoptionen. Damit kannst du die Situation nur begrenzt weit vorantreiben, ohne die gesamte Verhandlung zu gefährden. Ein Walk-Away-Punkt ist auch eine Versicherung gegen unfaire Behandlung oder gegen einen Deal mit einem Jerk. Hast du jedoch einen „Walk-Away“-Punkt hast du eine Alternative. Und das schafft mehr Hebelwirkung bzw. wahrgenommene Hebelwirkung und verändert die Art und Weise, wie du verhandelst.
Es gibt natürlich Verhandlungen, die gegen die Wand fahren oder deren Lösung eine richtig harte Nuss ist. Teils kann man sie nicht lösen, jedenfalls nicht in der gegebenen Situation. Eine Option ist es, die Verhandlungen zu einem späteren Zeitpunkt erneut aufzunehmen und positiv an einen neuen Start zu gehen.

Wenn du noch mehr über Verhandlungstaktiken und – Skills wissen und deine eigenen Fähigkeiten verfeinern möchtest, sprich mich einfach an oder nutzte das Kontaktformular.