Wie du die AUSGEFEILTEn METHODEN von Blendern erkennst, die SOGAR KLUGE MENSCHEN DAZU BRINGEN, IHNEN ZU GLAUBEN

Hör auf mich, glaube mir, Augen zu, vertraue mir!
Schlafe sanft, süß und fein, will dein Schutzengel sein!
Sink nur in tiefen Schlummer, schwebe dahin im Traum, langsam umgibt dich
Vergessen, doch das spürst du kaum! …/…

Kaa

Der Text kommt dir bekannt vor?! Aber klar doch, das ist der Song aus dem Dschungelbuch, vorgesäuselt von der Schlange Kaa, einer Meisterin der Täuschung. Die listige Kaa ist in vielfacher Gestalt mitten unter uns – omnipräsent.

Denkst du, du bist zu schlau, um dich täuschen zu lassen? Habe ich auch geglaubt.

Wie leicht könntest du auf einen Blender hereinfallen? Glaubst du, dass du klever genug bist, Lügen und Tricks zu erkennen, bevor du ihnen auf den Leim gehst? Nun, vielleicht bist du das. Andererseits haben unzählig viele Menschen, die dachten, sie seien zu ausgeschlafen, um sich von Tricksern täuschen zu lassen, auf die harte Tour gelernt, wie falsch sie lagen. Das schließt mich ein.

Vor einigen Jahren, als ich jünger war als heute, aber definitiv alt genug, um es besser zu wissen, wurde ich Opfer eines manipulativen Menschen, der mich in eine sowohl toxische als auch verlustreiche, Team-/Arbeitsbeziehung hineinheuchelte. Die Taktik, die bei mir funktioniert hat, wird häufig auch angewendet, um Startup-Gründer, Investoren oder Manager zu täuschen. Der Fall Elisabeth Holmes (USA) spricht eben solche Bände, wie auch der Wirecard-Skandal und der Betrug der Krypto-Queen Ruja.

Erfahrene Täuscher sind perfide gut darin, deine üblichen Abwehrmechanismen auszuschalten und dich dazu zu bringen, mit deinen Emotionen und nicht mit deinem gesunden Urteilsvermögen zu reagieren und zu vertrauen.
In einem Interview mit dem AARP-Bulletin beschreibt Robert Cialdini, PhD, Autor von Influence: The Psychology of Persuasion, sieben Taktiken, die betrügerische Menschen regelmäßig anwenden, um das Urteilsvermögen anderer zu umgehen und sie dazu zu bringen, das zu tun, was sie wollen. Obwohl sich der Artikel auf Betrüger konzentriert, die zumeist ältere Menschen zu ihren Opfern machen, könnten viele dieser Taktiken genauso gut angewendet werden, um dich und andere dazu zu bringen, blind zu vertrauen und mit dem Bluffer Geschäfte zu machen.

Seit über 60 Jahren untersuchen Forscher die Faktoren, die uns beeinflussen, „Ja“ zu den Wünschen anderer zu sagen. Es besteht kein Zweifel, dass es eine Wissenschaft gibt, wie wir überzeugt werden. Ein Großteil der Ergebnisse dazu sind überraschend.

Wir glauben, dass eine Entscheidungsfindung auf Basis aller verfügbaren, relevanten Informationen stattfindet. Doch die Realität sieht oft ganz anders aus. In unserer zunehmend komplexen, volatilen und durch Informations-Overload geprägten Welt, wird mehr denn je auf Guidelines in Form von Short Cuts und Faustregeln zurückgegriffen, um unsere Entscheidungsfindung zu lenken.

Hier sind drei von sieben Überzeugungsprinzipien, die besonders wirkungsvoll sein können.

Reziprozität: Sie lassen dich glauben, dass ihr etwas gemeinsam habt.

Einfach ausgedrückt, Menschen fühlen sich verpflichtet, anderen jene Gefälligkeiten, Geschenke, Aufmerksamkeiten oder Services zurückzugeben, die sie zuerst erhalten haben.

Reziprozität ist ein erprobter Weg, um eine Beziehung aufzubauen. Per se ist daran zunächst nichts auszusetzen. Legitime Geschäftsleute und Profis in Verhandlungsführung nutzen diese ebenso wie Manipulatoren.
Wenn ein Freund dich zu einer Party einlädt, fühlst du dich verpflichtet, ihn zu einer zukünftigen Party einzuladen, die du schmeißt. Wenn ein Kollege dir einen Gefallen tut, dann schuldest du diesem Kollegen einen Gefallen. Und im Zusammenhang mit einer sozialen Verpflichtung sagen Menschen eher Ja zu denen, denen sie etwas schulden.

Mit Pfefferminz bin ich dein Prinz – oder der Minzbonbon-Effekt
Eine der besten Beispiele des Prinzips der Reziprozität stammt aus einer Reihe von Studien, die in Restaurants durchgeführt wurden. Wenn du das letzte Mal ein Restaurant besucht hast, hast du vielleicht was „aufs Haus“ bekommen. Wahrscheinlich kam das Goodie zeitgleich mit der Rechnung. Ein Likör vielleicht, ein Glückskeks oder ein einfaches Minzbonbon.
Hier ist also die Frage. Hat das Minzbonbons einen Einfluss darauf, wie viel Trinkgeld du geben wirst? Die meisten Leute werden nein sagen. Aber tatsächlich kann das Bonbon einen überraschenden Unterschied machen. In der Studie erhöhte sich das Trinkgeld in der Regel um etwa 3 %, wenn den Gästen am Ende ihrer Mahlzeit ein Minzbonbon gab.
Interessanterweise verdoppeln sich die Trinkgelder nicht, wenn das Geschenk verdoppelt und zwei Pfefferminzbonbons verabreicht werden. Sie vervierfachen sich – ein Anstieg der Trinkgelder um 14 %. Aber vielleicht am interessantesten ist von allem die Tatsache, dass, wenn der Kellner ein Minzbonbon anbietet, vom Tisch weggeht, dann aber innehält, sich umdreht und sagt: „Für euch supernette Leute, hier noch ein extra Minzbonbon“, gehen die Trinkgelder durch die Decke. Eine Steigerung um 23 %, die nicht davon beeinflusst wurde, was gegeben wurde, sondern wie es gegeben wurde.

Doch nur weil du dich verpflichtet fühlst, bedeutet das nicht, dass du zu allem, was dir vorgeschlagen wird, ja sagen solltest. Bevor du also einem Deal zustimmst, mach‘ einen Step zurück und frage dich, warum du ja sagst. Ist es wirklich zu deinem Vorteil oder stimmst du zu, weil du diese Verbindung zu der Person hast/spürst?

Scarcity: Sie erzeugen ein Gefühl der Dringlichkeit.

Menschen wollen mehr von den Dingen, von denen sie weniger haben können.

Nur fliegen ist schöner oder der Concorde-Effekt
Ein schönes Beispiel aus der Vergangenheit ist als British Airways im Jahr 2003 ankündigte, den zweimal täglich stattfindenden Concorde-Flug von London nach New York nicht mehr durchzuführen, da dieser unwirtschaftlich geworden sei. Der Ticket-Verkauf begann schon am nächsten Tag.
An der Concorde und deren Serviceangebot selbst hatte sich bis dato nichts geändert. Es war lediglich zu einer knappen Ressource geworden. Und als Ergebnis wollten mehr Leute mit der Concorde fliegen.

Dich davon zu überzeugen, dass es einen Grund gibt, warum du jetzt handeln solltest, sonst wirst du (etwas) Großes verpassen, ist das Handwerkszeug eines Manipulators. Wann immer dir jemand suggeriert, dass etwas dringend ist oder dass eine Gelegenheit nur kurz verfügbar ist, sollten deine Alarmglocken läuten. Sei umso aufmerksamer und drücke auf die Stop-Taste. Die mehrfach chemisch Gereinigten werden dir das Gefühl geben, eine einmalige Gelegenheit oder eine Ressource, die bald zur Neige geht, zu verpassen, erklärte Cialdini dem Bulletin. „Das drängt Leute zu irrationalen, unüberlegten Entscheidungen.“
Du kannst gegensteuern, in dem du wie schon zuvor innehältst und die Argumente hinterfragst. Hole dir dazu am besten eine weitere Einschätzung durch eine andere Person ein.
Frage dich immer, cui bono. Warum wirst du unter Druck gesetzt, eine schnelle Entscheidung zu treffen und wer könnte davon auf welche Weise profitieren.

Liking: Sie geben dir das Gefühl, dich zu mögen.

Menschen sagen lieber Ja zu denen, die sie mögen.

Dies ist eine besonders powervolle Taktik für die viele in der Geschäftswelt außerordentlich empfänglich sind. Angenommen, ein Mitarbeiter oder Boss lobt ständig deinen Geschäftssinn, deine großartige Arbeit und deine Führungsqualitäten. Jetzt hast du ein berechtigtes Interesse daran, diesem Urteil zu vertrauen und zu glauben, dass das, was dir gesagt wird, wahr ist – weil es bedeutet, dass du wirklich so großartig bist, wie sie sagen.
Was bringt eine Person dazu, eine andere zu mögen? Die Überzeugungswissenschaft sagt uns, dass es drei wichtige Faktoren gibt.
Wir mögen Menschen, die uns ähnlich sind, die uns Komplimente machen, und wir mögen Menschen, die mit uns zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen.

Da immer mehr unserer Interaktionen online stattfinden, könnte es sich lohnen zu fragen, ob diese Faktoren effektiv in, sagen wir, Online-Verhandlungen eingesetzt werden können.

Time is money oder der Negotiation-Effekt
In einer Reihe von Verhandlungsstudien, die unter MBA-Studenten an zwei bekannten Business Schools durchgeführt wurden, wurde einigen Gruppen gesagt: „Zeit ist Geld. Kommen Sie direkt zur Sache.“ In dieser Gruppe konnten sich rund 55 % einigen. Einer zweiten Gruppe wurde gesagt: „Bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen, tauschen Sie einige persönliche Informationen miteinander aus. Identifizieren Sie eine Gemeinsamkeit, die Sie teilen, und beginnen Sie dann mit den Verhandlungen.“ In dieser Gruppe konnten 90 % von ihnen erfolgreiche und angenehme Ergebnisse erzielen.

Sei hier besonders vorsichtig. Die Forschung hat gezeigt, dass Schmeichelei uns beeinflussen kann, selbst wenn wir sie als Schmeichelei erkennen. „Das führt zu einem Gefühl der Verbundenheit und des Vertrauens“, erklärte Cialdini. Der Irrglaube: ‚Wenn diese Person mich mag, dann kann ich dieser Person vertrauen.‘

Diese Art des Denkens hat bereits viele Menschen nicht nur in miserable Geschäfte und frustreiche Beziehungen getrieben, sondern auch in andere Schwierigkeiten gebracht.

Menschen, die es sich zur Gewohnheit machen, zu lügen, zu täuschen und andere zu manipulieren, werden oft meisterhaft darin. Wenn du eine ehrliche Person bist, bist du möglicherweise leichter zu täuschen, da Untersuchungen zeigen, dass diejenigen, die die Wahrheit sagen, eher glauben, dass andere dasselbe tun.
Schärfe deine Wahrnehmung, nimm‘ dir die Zeit, einen Schritt zurückzutreten und wie eine dritte Person von außen auf die Situation zu schauen. Wenn also die „nächste Kaa“ um die Ecke kommt, verwende dein rationales, faktenbasiertes Urteilsvermögen, um dich davor zu schützen, dass ein geschickter Flunkerer das Beste zu seinem Vorteil aus dir herausholt.

Kontaktiere mich, wenn du dich vor Täuschungen und Blendern effektiv schützen willst oder wenn du Unterstützung bei deiner Überzeugungsarbeit benötigst.