Wie man die Synchronität zweier Gehirne in Konversation nutzt

Die Psychologie der neuronalen Kopplung Hilft, Klarheit und Präzision in der Kommunikation zu verbessern.

Die tiefere Psychologie der menschlichen Kommunikation gibt uns ein Frame Work für die Optimierung der Kommunikation.

Im Mittelpunkt steht dabei die neuronale Kopplung – das gemeinsame Muster der Gehirnaktivität von Sprecher und Zuhörer.

Im Geschäftsleben bedeutet neuronale Kopplung, dass man den unique Stil, die sprachlichen Vorlieben usw. der Stakeholder versteht.

Stell dir vor, du hast gerade eine richtig leckere Pasta gegessen. Es war so lecker, so perfekt, dass du deinen Best Buddies vermitteln willst, wie mega es geschmeckt hat. Das Problem ist allerdings, dass sie dieses Food-Highlight nicht miterlebt haben und dass du auch kein Handy dabei hattest, um ein Foto zu machen. Es liegt also an dir: du musst von Grund auf mit Worten vermitteln, wie fantastisch es war.

Das ist ein vertrautes Szenario für Menschen: Wir müssen kommunizieren, wenn wir unsere Erfahrungen teilen wollen. Wie kannst du sicherstellen, dass die Botschaft, die du vermitteln willst, so interpretiert wird, wie sie beabsichtigt war? Wie kann man eine Szene, die man selbst erlebt hat, vor dem geistigen Auge eines anderen Menschen wiedergeben?

Das ist leichter gesagt als getan, vor allem, wenn diese Message nicht persönlich, sondern über Text, E-Mail oder soziale Medien übermittelt werden. Wenn wir die zugrunde liegende Wissenschaft der Kommunikation untersuchen, können wir besser verstehen, wie wir diese Aufgaben angehen können. Dies hat weitreichende Auswirkungen auf Unternehmen, die vor der zusätzlichen Herausforderung stehen, ihre Kommunikation auf ein breites, heterogenes Publikum zu skalieren. Indem sie untersuchen, was die menschliche Kommunikation effektiv macht, können Unternehmen jeder Größe Strategien entwickeln, um sicherzustellen, dass ihre Message klar, effektiv und nachdrücklich formuliert wird.

Der erste Schritt besteht darin, die Psychologie von Sprache und Kommunikation zu verstehen. Was ermöglicht auf der Ebene des Gehirns eine effektive menschliche Kommunikation? Dies ist letztlich auf ein Phänomen zurückzuführen, das als neuronale Kopplung bekannt ist.

Wie Gehirne synchronisieren: Neuronale Kopplung

Die Psychologie von Sprache und Kommunikation ist komplex. Wissenschaftler streiten seit Jahren darüber, ob Sprache an einem einzigen Ort im Gehirn entsteht oder ob es sich eher um ein Phänomen handelt, das synchronisierte Aktivitäten in mehreren Regionen erfordert.

Bestimmte Teile des Gehirns scheinen hochgradig auf Sprache spezialisiert zu sein. Eine Schädigung der betreffenden Regionen bei Erwachsenen führt zu spezifischen Defiziten in der Sprachfähigkeit, die als Aphasie bezeichnet werden. Alles in allem legt die moderne Neurowissenschaft jedoch nahe, dass es nicht das eine „Sprachmodul“ gibt. Bei den meisten Sprechern beansprucht Sprache zuverlässig weite Teile der linken Hemisphäre, insbesondere den linken Temporallappen.

Glücklicherweise ist die Kenntnis der spezifischen Neuroanatomie hier nicht erforderlich. Im Grunde geht es gar nicht darum, was im Gehirn eines einzelnen Menschen passiert. Stattdessen ergibt sich die wichtigste Erkenntnis aus dem sehr allgemeinen Muster der Gehirnaktivität der beiden kommunizierenden Personen.

Das Phänomen der neuronalen Kopplung

Neuronale Kopplung ist die buchstäbliche Synchronität der Gehirnzustände zwischen Sprecher und Zuhörer. Wenn du  der Sprecher bist, ist es dein Ziel, dasselbe Muster der Gehirnaktivität, das du in deinem Kopf hast, auch im Kopf deines Gesprächspartners zu reproduzieren.

Für jede beliebige Idee gibt es eine einzigartige Konstellation neuronaler Aktivität, die diese repräsentiert. Dabei kann es sich um alles Mögliche handeln, z. B. um eine Erinnerung aus der Kindheit, ein Konzept oder eine kürzlich gemachte Erfahrung. Es könnte sich sogar um die Erinnerung an die leckere Pasta handeln. Es gibt eine einzigartige Konstellation von Aktivitäten in deinem Gehirn, die dies repräsentieren.

Deine Aufgabe als Redner besteht also darin, das gleiche Aktivitätsmuster im Gehirn des Zuhörers zu erzeugen. Buchstäblich. Je mehr dessen Gehirn das gleiche Aktivitätsmuster aufweist wie dein Gehirn, desto besser versteht er deine Message. Bei der neuronalen Synchronisation geht es darum, deinen inneren Zustand so zu teilen, dass er zum inneren Zustand des Zuhörenden wird. Je besser es dir gelingt, dasselbe Muster der Gehirnaktivität nachzubilden, desto besser ist die Kommunikation.

Diese neuronale Kopplung ist entscheidend. Forschungen mit Hilfe von Neuroimaging-Instrumenten haben ergeben, dass der Grad der neuronalen Synchronität zwischen den Gesprächspartnern vorhersagt, wie gut sie die Botschaften des anderen verstehen. 

Andere Forschungsergebnisse zeigen, dass die neuronale Synchronität zwischen einem Lehrer und seinen Schülern die Lernergebnisse vorhersagt, was darauf hindeutet, dass sie auch für das Gedächtnis entscheidend ist. Beeindruckend ist auch, dass die neuronale Kopplung zwischen Eltern und Kind während der Spielzeit sogar die Entwicklung und das Lernen von Kindern vorhersagt. Wohin wir in der menschlichen Psychologie auch blicken, die neuronale Synchronität trägt dazu bei, dass unsere Botschaften klarer, bedeutungsvoller und einprägsamer werden.

Wie können Unternehmen die neuronale Kopplung nutzen?

Von der menschlichen Kommunikation zur Unternehmenskommunikation

Die Optimierung der neuronalen Kopplung bedeutet, dass du dich darauf einstellen musst, wie deine Message wahrgenommen und letztlich interpretiert wird. Menschen verwenden Sprache auf unterschiedlichste Art und Weise – verschiedene Arten von Vokabular, verschiedene Slangs, verschiedene Metaphern usw. Das macht tägliche Gespräche interessant, stellt aber auch eine Herausforderung für eine klare Kommunikation dar. Erfolgreiche Kommunikatoren verstehen ihr Publikum und gestalten ihre Messages adäquat.

Die größte Hürde für dich als Kommunikator im Unternehmen ist die Größe deines Publikums. Statt einer 1-zu-1-Kommunikation – wie beim menschlichen Dialog – geht es bspw. bei der Markenkommunikation um eine 1-zu-viele-Kommunikation. Die gute Nachricht ist, dass sich die Grundlagen nicht ändern.

Der Mensch neigt zu gelegentlichen Missverständnissen und zu (falschen) Interpretationen. Trotz der Unzulänglichkeiten können Unternehmen und deren Marken dennoch von der Wissenschaft lernen, die dies ermöglicht. Letztlich geht es um neuronale Kopplung.

Neuronale Synchronität ist ein entscheidender und unterschätzter Aspekt der Marketingpsychologie.

In diesem Zusammenhang sind die einzigartigen sprachlichen Tendenzen und Vorlieben deines spezifischen Publikums entscheidend. Das klassische Marketing-Sprichwort „Kenne deinen Kunden“ erhält dadurch eine sprachliche Komponente. Überlege, wie deine Kunden kommunizieren. Sagen sie: „Ich bin gleich wieder da“ oder „BRB“? Sind sie Fans von Emojis? Verwenden sie Anspielungen auf die Popkultur? Und wenn ja, auf welche Art? Durch die Beantwortung dieser Fragen kannst du das gleiche Muster der Gehirnaktivität, das du in deinem Kopf hast, besser in den Köpfen deiner Zielgruppe abbilden.

Über die Marketingkommunikation hinausgehen

Im Marketing eröffnet eine bessere Kommunikation eine Reihe von ungenutzten Möglichkeiten. Diese sprachlichen Erkenntnisse tragen dazu bei, zu erhellen, wie das Publikum untereinander kommuniziert, was wiederum dazu beiträgt, das Publikum zu fesseln. Sie können auch mit einem interaktiven Ausrichtungsansatz kombiniert werden, so dass der Grad der Synchronität mit der Zeit noch zunehmen wird.

Die Psychologie der Sprache und der Kommunikation mag zwar komplex sein, ihre Anwendung auf das Marketing muss es aber nicht sein.

Es geht darum, einen von den Neurowissenschaften inspirierten Rahmen für die Kommunikation zu übernehmen und ihn mit den sprachlichen Erkenntnissen deiner Zielgruppe zu ergänzen.

Am Ende wird es so einfach sein, wie eine mega leckere Pasta zu beschreiben.